Técnicas de Cross selling, Up selling e Down-Selling para aumentar suas vendas
O objetivo dessas técnicas é oferecer ao consumidor mais opções de produtos, além daqueles que ele já conhece ou não. O colaborador do restaurante é muito importante nesse processo, pois ele precisa entender muito bem como fazer para conversar com o consumidor sem ser insistente ou intrometido. Seu papel é “entregar” ao consumidor o poder de decisão da compra.
Por isso, é fundamental manter todos os colaboradores bem treinados sobre os itens do cardápio do restaurante e cientes de como o desempenho deles impacta o resultado financeiro do negócio.
Cross selling e Up selling
Você deseja acrescentar batata frita ao seu hambúguer com 30% de desconto? Essa é basicamente a premissa da técnica de cross selling: ajudar restaurantes a aumentar suas vendas sugerindo a adição de novos itens a um pedido. A técnica tende a dar tão certo que hoje é bastante comum encontrar “combos” a preços interessantes para o bolso do consumidor que quer aproveitar ao máximo o custo-benefício de um produto. No fim, o cliente pagaria R$ 10 e acaba desembolsando R$ 20, por exemplo, porque enxergou valor em uma oferta.
A venda cruzada (cross selling) só dá certo quando o novo produto sugerido fica em harmonia com o original. O cliente facilmente enxerga o valor dessa compra e tende a aceitar a alteração no pedido.
Já o up selling entrega um upgrade de um produto. Quando a atendente de caixa oferece a batata frita premium se o cliente acrescentar R$ 5 ao pedido, por exemplo. Nesse caso, o vendedor precisa entender as reais necessidades do cliente para fazer uma oferta certeira.
As oportunidades de aumentar as vendas com up selling e cross selling estão disponíveis desde o momento em que o consumidor resolve sentar-se à mesa. Caso ele não conheça o cardápio, é a hora de apresentar os pedidos que mais têm saída ou oferecer amostras grátis dos lançamentos do restaurante.
Down-selling
A técnica de down-selling mostra que o cardápio do restaurante precisa estar preparado para atender variados gostos e bolsos. Não é porque o prato principal do dia é um corte premium que o consumidor com um orçamento limitado não poderá fazer sua refeição no restaurante de sua escolha. Uma solução possível nesse caso é oferecer um corte alternativo com um preço intermediário; sem esquecer de dizer ao consumidor que o padrão de qualidade do restaurante é seguido em todos os produtos vendidos.
Fonte: https://www.equals.com.br/
